SES単価を上げたいのに、営業に「今の相場はこのくらい」「クライアントが難色を示している」と言われて交渉が進まない——このパターンで詰まっているエンジニアは多い。
単価交渉の失敗には共通点がある。根拠なしに「上げてほしい」と言うだけで終わっているか、相場感が掴めていないまま感覚値で話しているかのどちらかだ。
交渉で単価を上げるには「市場相場の把握」「自分の実績の整理」「交渉のタイミングと言い方」の3つが揃う必要がある。この記事では、単価アップを実現するための3ステップを、具体的なトークスクリプトを交えて解説する。
Step 1：市場調査——自分の「適正単価」を知る
交渉の前提は「今の自分の市場価値が月いくらか」を知ることだ。営業に言われた数字を信じるのではなく、自分で調べた数字で交渉に臨む。
調査方法1：フリーランスエージェントへの相談
フリーランスエージェント（レバテックフリーランス・クラウドテック・Midworks等）に登録して「今のスキルセットで案件を取ったらいくらになりますか？」と聞く。
これは実際に転職・独立するつもりがなくても行える正当な情報収集だ。エージェントは月単価の目安を具体的に教えてくれる。
調査でわかること:
- 自分の技術スタックで月単価50〜80万円なのか、80〜100万円なのかの相場
- 市場で求められているスキルとの差分（「○○ができると単価が上がる」という情報）
調査方法2：転職サイトでの年収確認
doda・マイナビ転職・LevTechなどで「自分と同スキル・同年数のエンジニア求人」を検索して年収レンジを確認する。
SESの月単価に換算するには: 求人年収 ÷ 12ヶ月 ÷ 還元率 = 月単価の目安
例: 年収600万円の求人、還元率70%なら「600万円 ÷ 12 ÷ 0.7 = 月単価約71万円」
調査方法3：同僚・知人への聞き込み
同じSES企業の同僚や、転職した知人から「今の月単価」を聞く。守秘義務がある場合は難しいが、転職済みの元同僚なら情報を教えてもらいやすい。
調査結果のまとめ方:
調査が終わったら「自分の適正単価の根拠リスト」を作る。
■ 市場調査の結果
- フリーランスエージェントAの見積もり: 月単価75〜85万円
- フリーランスエージェントBの見積もり: 月単価70〜80万円
- doda求人（同スキル）の年収レンジ: 550〜650万円 → 単価換算68〜79万円
→ 適正単価の目安: 月70〜80万円
- 現在の月単価: 65万円
- 差分: 月5〜15万円
Step 2：実績整理——単価アップを正当化する材料を作る
市場調査で「適正単価」がわかったら、次は「なぜ自分がその単価を受け取れるか」の根拠を作る。
実績の定量化
曖昧な実績は交渉で使えない。具体的な数字に変換する。
定量化の例:
| 業務内容 | 曖昧な表現 | 定量的な表現 |
|---|---|---|
| バグ修正 | たくさんのバグを直した | リリース前のバグを30件解消、重要度Highを3件含む |
| 機能開発 | 機能を作った | 決済機能をスクラッチ実装、テストカバレッジ85% |
| 改善対応 | パフォーマンスを改善した | APIレスポンスを平均2.3秒→0.8秒に改善（65%削減） |
| 業務効率化 | 作業を自動化した | 週次レポート作成を自動化、月8時間の工数削減 |
すぐに数値が出ない場合は、プロジェクトの規模感（チーム人数・担当システムの利用者数・開発規模）でも構わない。
スキルアップの記録
在籍中に習得したスキルをリストアップする。
- 資格取得（AWSの認定、IPAの高度区分等）
- 個人開発（GitHubのリポジトリURL）
- 技術ブログの記事（Zenn・Qiitaの記事一覧）
- 社内外の勉強会・LT登壇
「入社時と今を比較してどれだけ成長したか」を示せると、交渉の説得力が増す。
市場との差分を示す
最も説得力のある根拠は「今の市場相場と自分の現在の単価の差」だ。
■ 提案の根拠
・入社時から技術スタックの拡張: Java(Spring) + Kubernetes + AWS(EC2/RDS/Lambda)
・直近プロジェクトでのCI/CD構築による工数20%削減の実績
・AWS Solutions Architect Associateの取得（2025年9月）
・市場調査結果: 同スキルの相場は月70〜80万円
・現在の単価: 月63万円
→ 月7〜17万円の乖離を根拠に、月70万円への改定を提案
Step 3：交渉——タイミングと言い方で結果が変わる
準備が整ったら交渉を実行する。タイミングと言い方を間違えると、根拠があっても通らない。
最適な交渉タイミング
1. 契約更新の1〜2ヶ月前 クライアントとの契約更新のタイミングに合わせると、SES営業も「クライアントとの交渉に持ち込みやすい」と感じる。直前に言っても動けないため、1〜2ヶ月前に「次の更新で単価の見直しをお願いしたい」と事前通知する。
2. 大きな成果が出た直後 重要な機能リリース・重大バグの解消・クライアントから感謝の言葉をもらった直後は「実績の記憶が新鮮な状態」なので交渉しやすい。
3. 転職活動を始めたタイミング（手札として使う） 転職エージェントから具体的なオファーを受けているタイミングで「他社から○○万円の提示を受けているが、今の職場で解決できないか確認したい」という話し方ができる。ただし「脅し」に見えないよう言い方に注意する。
トークスクリプト：交渉の実際の言い方
NG例（これでは通らない）: 「もう3年働いているので、そろそろ給料を上げてほしいんですが…」 → 年功序列の訴えで根拠なし。営業は動く理由がない。
OK例（根拠と数字で話す）: 「少し確認させてほしいことがあるのですが、先日フリーランスエージェント数社に相談したところ、私の現在のスキルセット（JavaSpring + Kubernetes + AWS）だと月70〜78万円の案件の提案を受けました。現在の月単価が63万円なので、市場との乖離が出てきたと感じています。次の契約更新のタイミングで月70万円への改定をクライアントに打診していただくことは可能でしょうか。直近では○○プロジェクトでのCI/CD構築（工数20%削減）の実績もありますので、クライアントへの提案材料としても使えると思います。」
ポイント:
- 市場データを具体的に提示する（「〜と聞いた」ではなく「〜の見積もりを受けた」）
- 相場との差分を数字で示す
- 実績を根拠として提示する
- 「交渉してほしい」ではなく「可能か確認したい」という柔らかい言い方にする
交渉が通らない場合の判断と脱出戦略
交渉を試みても通らなかった場合、次の行動を決める必要がある。
通らない場合に確認すること
断られた理由を具体的に聞く
「難しい」「今は難しい」という曖昧な断りを受け入れない。「具体的に何が障壁になっていますか？」と確認する。
- 「クライアントとの契約の問題」→ 案件変更の可能性を探る
- 「現在のスキルでは単価アップを正当化しにくい」→ 何があれば単価が上がるかを具体的に聞く
- 「会社の方針として現状維持」→ 構造的な問題の可能性が高い
判断ライン
| 状況 | 次の行動 |
|---|---|
| 具体的な理由を示してくれた | 理由を解消するためのアクションを取る |
| 半年後に再度検討と言われた | 半年後に再挑戦、それでも断られたら転職検討 |
| 理由を教えてくれない・はぐらかす | 転職エージェントに相談して外部の選択肢を探る |
| 「うちではこれが上限」と明言された | 転職を真剣に検討するタイミング |
転職による単価アップ
「今の会社での単価交渉」が限界に達した場合、転職が最も確実な年収アップ手段になる。
還元率の改善だけで年収が大きく変わる:
- 現在: 月単価65万円 × 還元率60% × 12 = 年収468万円
- 転職先: 月単価65万円 × 還元率80% × 12 = 年収624万円
同じ月単価でも還元率が上がることで年収が156万円増える計算だ。さらにスキルアップを伴った転職なら月単価も上がる。
SESで年収が上がらない5つの構造的理由
還元率の仕組みと年収が上がらない根本原因を理解する
単価アップを加速させるスキルの方向性
交渉の根拠をより強くするために、単価に直結するスキルを意識的に積む。
市場価値が高いスキルスタック（2025〜2026年）
| スキル領域 | 具体的な技術 | 単価への影響 |
|---|---|---|
| クラウド | AWS（Solutions Architect）、GCP、Azure | 月10〜20万円アップの実績多数 |
| コンテナ | Docker、Kubernetes | 月5〜15万円アップ |
| フロントエンド | React＋TypeScript | 月5〜10万円アップ |
| AI/ML連携 | Python＋LLM API | 月15〜30万円アップ（需要急増中） |
| セキュリティ | CISSP、情報処理安全確保支援士 | 月10〜20万円アップ |
レガシー技術（COBOL・RPG・VB.NET）のみのスキルセットでは、交渉を続けても単価の天井が低い。モダン技術の習得に時間を使うことが、長期的な単価アップへの近道だ。
SES常駐先を変えたい人が知っておくべき交渉術
単価アップに繋がる案件変更の交渉方法も合わせて押さえておこう
SES3年目は転職のベストタイミング
交渉が難しい場合、転職という選択肢を3年目の視点で検討する
まとめ：交渉は準備した人だけが有利になる
SES単価交渉の3ステップをまとめる。
Step 1: 市場調査 フリーランスエージェントと転職サイトで「自分の適正単価」を数字で把握する。
Step 2: 実績整理 定量的な実績・新スキル・市場との差分を「提案資料」としてまとめる。
Step 3: 交渉 契約更新1〜2ヶ月前のタイミングで、根拠を示した上で「確認」として提案する。
交渉が通らない場合は「なぜ通らないか」を確認し、半年以内に再挑戦か転職かを判断する。単価交渉を試みた経験自体が「市場価値を理解した上でのキャリア管理」の実績になる。
転職エージェントへの相談は交渉の前後いずれでも有効だ。「今の会社で交渉したいが、外部の市場価値も確認しておきたい」という使い方でも問題ない。